بررسی مدل های مشتری گرایی در صنعت نفت بت رویکرد منابع انسانی(با نگرش بازاریابی نفت)

بازاریابی و فروش نفت خام طی سالهای گذشته به ویژه از سال1973 با وقوع اولین شوک نفتی، روشهای گوناگونی را تجربه کرده است. امروزه جدا از قراردادهای مدت دار که طی سالهای متمادی تعیین کننده روند ثابت فروش نفت میان خریدار و فروشنده بوده است، شاهد شیوه ها و روشهای دیگری نیز در این زمینه می باشیم که گاهی قیمت و یا نحوه فروش را دگرگون می سازند، از جمله این روشها؛ فروش بصورت حق الشرکایی، روش پیش فروش نفت، معاملات تهاتری، فروش نفت خام بصورت خالص بازیافتی، یا محاسبه قیمت نفت بر اساس متوسط ارزش فراورده های حاصل از پالایش یک بشکه نفت، بصورت تک محموله ، فروش نفت خام بصورت فروش های مرتبط با باز پرداخت بدهی نظیر قراردادهای عراق با فرانسه، فروش مرتبط با پروژه های اجرایی فی مابین و یا قرار دادهای مرتبط با خرید تسهیلات نظامی نظیر قرارداد عربستان سعودی با شرکتهای بی پی و رویال داچ شل معروف به الیمامه و حضور در بازارهای آتی و ... می باشند، که هر کدام به نوبه خود دارای شرایط پیچیده ای هستند که بر حسب شدت نیاز فروشنده و قدرت مانور خریدار تغییر می کنند. اما به هر حال نباید این واقعیت را از نظر دور داشت که اگر چه قدرت مانور خریدار تغییر می کنند. اما به هر حال نباید این واقعیت را از نظر دور داشت که اگر چه شرکتهای چند ملیتی تا اندازه ای سلطه خود را بر صنعت نفت جهان سوم از دست داده اند، ولی هنوز در تصمیم گیری های حساس و تعیین خط مشی بازارهای بین المللی نفت دخالت دارند. برای مثال ، تعیین نفت خامهای برنت ، متوسط وست تگزاس و یا فاتح دوبی به عنوان نفت خام های شاخص نه بواسطه کیفیت و یا کمیت آنها است بلکه بهاین دلیل است که، این نفت خام ها توسط شرکتهای چند ملیتی همچون بی پی، شل، تکزاکو، اگزان و کونوکو تولید و در انحصار بازارهای بورس قرار می گیرند.با ورود به دهه 1990 شکل بازارهای نفت تغییرات بیشتری را شاهد بود و با دوره ای آغاز شد که دیگر نفت خام ارزان شوروی در اختیار کشورهای هم پیمانش در کومکون قرار نمی گرفت و در پی کسب هر چه بیشتر ارزهای خارجی برای بازسازی اقتصاد خود بود. کشورهای اروپای شرقی نیز با رها کردن اقتصاد خود از کمونیسم بدنبال منابع جدید انرژی گشتند. بدون شک معاملات تهاتری با این کشورها نیز دیگر چندان دوام نمی آورد، زیرا با بالا رفتن رشد اقتصادی، خود این کشورها تبدیل به مصرف کنندگان عمده کالا ها می شدند. ایجاد بازار واحد اروپا به حذف بازارهای متعدد کمک کرد و رقابت میان کشورهای عضو اوپک برای حضورفعال تر بیشتر شد. لذا برنده اصلی در این رقابت ها، طرفی است که به دنبال روشهای تازه در بازاریابی و فروش نفت خام و بکارگیری آنها باشد. اما در مجموع یافتن مشتریان دائم و مطمئن می تواند پشتوانه محکمی برای فروش نفت یک کشور از جمله ایران در سالهای آتی باشد.